Vertrieb bei SAP
Gewinne komplexe Abschlüsse mit anspruchsvollen Käuferinnen und Käufern – für Enterprise‑Software, auf die Organisationen angewiesen sind.
Gewinne komplexe Abschlüsse mit anspruchsvollen Käuferinnen und Käufern – für Enterprise‑Software, auf die Organisationen angewiesen sind.
SAP‑Abschlüsse sind zu komplex, als dass ein einzelnes Team sie allein gewinnen könnte. So arbeitet der Vertrieb mit dem Rest der Organisation zusammen:
Presales‑ und Solution Engineers erstellen die technischen Demos und Machbarkeitsnachweise, die Verkaufsgespräche unterstützen. Wenn Kundinnen und Kunden SAP S/4HANA für ihren konkreten Anwendungsfall sehen möchten oder einen Wertnachweis für eine AI‑Fähigkeit, übernimmt Presales diese Arbeit gemeinsam mit der bzw. dem Account Executive.
Implementierungsgespräche beginnen früh bei einem Enterprise‑Software‑Abschluss. Der Vertrieb arbeitet von Anfang an mit der Beratung zusammen, um ein realistisches Bild der Implementierung zu entwickeln, Bedenken zu Zeitplänen und Komplexität anzusprechen und eine glaubwürdige Umsetzungsgeschichte aufzubauen, die der Prüfung im Verkaufsprozess standhält.
Ein unterschriebener Vertrag ist der Anfang der Kundenbeziehung, nicht das Ende. Vertrieb und Customer Success arbeiten zusammen, um sicherzustellen, dass Kundinnen und Kunden aus ihrer Investition Nutzen ziehen, und um Ausbauchancen zu erkennen, wenn die Bedürfnisse der Kundschaft wachsen und sich das Produktportfolio weiterentwickelt.
Es hängt von der Rolle und dem Stadium im Vertriebszyklus ab. An einem typischen Tag führst du vielleicht ein Bedarfsgespräch mit einer neuen Interessentin oder einem neuen Interessenten, präsentierst einem Führungsteam beim Kunden den Business Case, arbeitest mit Presales an einer technischen Demonstration oder stimmst dich intern zur Abschlussstrategie ab. Der Mix unterscheidet sich vom Transaktionsgeschäft: Du steuerst weniger, größere, länger laufende Verkaufschancen – jede einzelne erfordert daher erhebliche Zeit und Aufmerksamkeit.
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